Cómo Vender una Segunda Propiedad al Mismo Cliente 

El 99.9% de las personas o el 100% compramos por emoción. Hay personas que necesitan analizar, necesitan como reflexionar sobre las diferentes opciones porque es un método como de protección y buscan después la serenidad, evaluar y tomar la decisión. Pero igualmente es emocional la compra.

Y ustedes lo pueden ver, por ejemplo, cuando van paseando por una calle de tiendas y ven unos zapatos de tacón y dicen ¡ay, qué bonitos son! Y tu mente dice, lo quiero, todo tu cuerpo dice lo quiero comprar. Pero algo te dice, ya tienes unos rojos.

Y luego viene el pensamiento, pero no son bien de tono de rojos. O no tienen esa altura de tacón, o no tienen esa abertura abajo, o no tienen esa florecita en el lateral o lo que sea. Y esa es la justificación para la compra.

Pero la decisión fue anterior, fue emocional. Totalmente algo conectó y lo quiero, lo quiero para mí. Y luego empieza la justificación, ¿no? ¿Se tardará más o tardará menos? En cuanto a las propiedades yo creo que es algo muy similar.

Hay mucha gente que tiene una técnica demasiado agresiva. Yo no soy así. Que yo... "aquí te pillo aqui te mato", te agarro y ya te vendo.

Y es como ¡taca, taca, taca, taca! Hasta que te logran vender, ¿no? Yo no es mi estilo, mi estilo es más de asesoría. Pero hay que reconocer que ese estilo funciona también. Hay mucha gente que vende así.

Yo prefiero vender de la otra forma. De la primera forma normalmente vendes una vez. Vendes una vez a una persona, otra vez a otra.

Eres muy bueno vendiendo, pero a la misma persona. Normalmente cuando te centras más en la asesoría, en ver cuáles son las necesidades de la persona y le das su tiempo, entonces ahí es donde puedes volver a vender consecutivas veces a la misma persona. Y los compradores, si no nos compran a nosotros, van a comprar a otros.

Y puede ser que la propiedad que terminen eligiendo sea peor que la nuestra. Que muchas veces pasa. Que no compran por algún aspecto, pero en un futuro, a corto o medio plazo, probablemente se den cuenta que tendrían que haber elegido la otra propiedad.

Y eso nos pasa a veces con ubicaciones, que a lo mejor llevamos una ubicación al cliente y no es la mejor del mundo, en ese momento. Eso nos pasa con algunos proyectos que manejamos. Y cuando llegan, obviamente hay que entender cual es la situación.

Viene un cliente, y si viene un cliente a verte, es porque tiene un interés. Si viene a verte, es porque quiere algo contigo, en este caso. Entonces, viene la persona, entonces saludas a la persona, y de una vez le ofreces áreas de oportunidad que sabes que encajan con lo que puede estar buscando.

Pero eso lo tienes que explicar, le tienes que decir, mira, este es un área de oportunidad porque todavía no está desarrollado. Tú vas ahora y vas a ver que alrededor no hay unos edificios muy bien construidos, pero es un área de oportunidad porque se está construyendo ya la ciudad universitaria al lado, es un área de oportunidad porque el desarrollo implica que la ciudad tiene unas amenidades, tiene un tipo de construcción que no hay en el entorno, la ubicación es muy buena también porque falta determinar el costo y la circunvalación cuando eso se termine. Entonces, ¿qué le estoy vendiendo? Le estoy vendiendo mucha cruzvalía, por lo tanto, mucho dinero.

No es lo mismo comprar una propiedad a 2.000 o a 3.000 dólares el metro y que pasen 2, 3, 4, 5 años y su valor sea 2.000, 3.000 dólares el metro todavía, que una propiedad que tú compras a 900 o a 1.000 dólares el metro y cuando te la entregan vale 2.000 dólares el metro. Pero si yo compro en 1.000 dólares y ya las propiedades entregadas están en 1.500 o en 2.000 dólares el metro cuadrado de construcción, entonces yo sé que en el momento que me entreguen yo ya tengo un 10% o más de posibilidad de que entreguen esa propiedad. Pero en cuanto hayan pasado dos años, ¿cuánto estoy ganando? A lo mejor una propiedad de 70.000 dólares y la estoy rentando en 900 dentro de 5 años.

¿Cuánto es eso? Estamos hablando un 12, 13% de rentabilidad anual, pero cuando hayan pasado 10 años a lo mejor estoy con un, yo qué sé, un 18, un 19. No, que pasen 10 años y esté con uno. Y eso lo vemos en propiedades, por ejemplo, de Hard Rock y de otros lugares que compran las propiedades a 3.000 dólares el metro y cuando se las entregan, ¿cuánto valen? Con 1.800. Por eso, si tú tienes un perfil inversionista, una persona que quiere invertir, lo primero que yo hago es preguntar, oye, ¿tú buscas una propiedad para vivirla y rentarla o una propiedad para rentarla? Y si me dice, no, yo lo quiero solo para rentar, yo le digo, ok, entonces te voy a ofrecer propiedades que quizás no te gustan visualmente, ni vivieras ahí, pero te van a dar la máxima rentabilidad que puedas esperar.

Y si me dice la persona, no, yo quiero vivirla a veces, yo digo, ok, entonces usted tiene que olvidar un poco de la rentabilidad. Vamos a centrarnos en propiedades que te gusten y compres esa propiedad porque te gusta y porque a ti te gusta para vacacionar. Que luego lo rentas en momentos puntuales porque le sacas un bienvenido sea.

En larga estancia no vas a rentar por un año y vivir otro año y luego otro año. Entonces, ¿dónde funcionan las cortas estancias? Porque tú le puedes vender que en Pueblo Bávaro le puedes vender que en cualquier otro lugar funcionan las cortas estancias. ¿Le funcionan las cortas estancias de verdad cerca de la playa? ¿Qué proyectos tenemos? Lo sabemos, Baycana, Mystiq, Gold Reef, hay algunos más por ahí.

Central DownTown, Clayre 3 también está cerca de la playa. Ese tipo de propiedades las tenemos en un entorno de playa que puede tener una demanda a corta estancia por las características del área. Pero si la persona me busca rentabilidad, yo siempre lo ofrezco por proyectos como Jardines del Prado.

¿Sabes por qué? Porque el precio por metro cuadrado es todavía de la primera fase, menos de mil dólares al mes. Lo tenemos en jardines 3 y 4, lo tenemos en Chrisfer, precios de 60 metros cuadrados de apartamento, 64, 65, 68 metros cuadrados, o sea, no hay posibilidad alguna de que te equivoques invirtiendo ahí. No hay ninguna posibilidad de que te equivoques.

Estamos hablando de edificios con ascensor, estamos hablando de todos los edificios que llevan, todos los apartamentos que llevan balcón amplio, llevan su área de lavado separado y son metrajes altos. Si la persona ve que te manejas, que entiendes, que comunicas, que eres, digamos, a mí me gusta ser perpendicular, ¿de acuerdo? O sea, yo pregunto algo y luego esto. Entonces, obviamente, no encaja con todo el perfil de persona.

Hay personas de todo tipo que buscan, cada uno busca áreas diferentes, el tipo de trato distinto. Si van a comprar más, lo que busca es generar unos vínculos de confianza para que cuando vuelva a poner su dinero, sepa ya, conozca a la persona que lo está haciendo, la persona le conozca y entienda que lo que le va a recomendar es lo que de verdad necesita y siempre va a salvar o guardar sus intereses. Estamos en una área, República Dominicana y en el Congreso de Punta Cana hay mucha rotación de personas.

Y en el área profesional, no hay muchos profesionales de todo tipo. Hay mucha gente trabajando, pero profesionales de verdad, no. Todas las áreas de costa tienen la circunstancia de que las personas buscan el éxito inmediato, el agarrar a esta persona porque mañana no va a estar aquí, se va a ir.

Entonces, si agarro el cliente ahora, mejor que mañana. Y por eso se utilizan técnicas agresivas o técnicas no agresivas porque sean violentas, sino agresivas por eso muy, muy tratar de agarrar, de convencer porque saben que pueden perder el cliente el día de mañana. O la persona que contacta porque quiere comprar una segunda propiedad es así, ya está, le vendiste.

O sea, es un hecho. Es tan fácil venderle una segunda propiedad a una persona que ya te ha comprado una... tan fácil que se convierte en una garantía. De hecho, nosotros, una parte importante de las propiedades que vendemos son porque ya le hemos vendido una propiedad al cliente.

Ahora, ¿qué tiene que ver el cliente? Honestidad, transparencia, buen trato, pero sobre todo profesional. No tiene que ser un amigo de la persona, pero sí tiene que ser profesional en todos los detalles para que la persona diga "¡carajo!", no me interesa buscar otra propiedad por ahí porque tengo una persona que me da garantías. O bueno, puedo buscar una propiedad por ahí, pero no voy a buscar a otra gente.

¿En el caso tuyo, Stibani? ¿Cuál es tu experiencia?

Stibani: Mi primer cliente me llegó por un link. Luego, cuando el vino, que él visitó el proyecto, que ya lo compró de una vez, quedó totalmente agradecido por la forma en el cual yo lo guié a esa compra. Luego de ahí me recomendó a más clientes que, gracias a Dios, me han comprado también, que es en el caso de Iván, que es el segundo cliente.

Regresaron nuevamente a ver más propiedades. Por mi trato a sí mismo, por la amabilidad que he tenido con ellos, y dicen que a la hora de comprar, no importa que sea un proyecto de nosotros, va a pasar como en tu caso. Que si les gusta algún proyecto que no tengamos nosotros, va a ser directamente conmigo.

¿Por qué? Porque ya tienen la confianza, ya saben el tipo de persona que soy, que soy una persona responsable, que lo guío, lo asesoro de la mejor manera, que les doy recomendaciones, que a veces ellos buscan algo, pero como dice tú, lo aterrizo a lo que es realmente debe de ser.

Mariel: Hubo un cliente que me llegó a través de un líder, entonces fue una recomendación, y fue un apartamento en primero de alta vista, después compró en Velero, el señor, entonces le gustó el trato, le gustó también el que pude negociarle para que le hicieran un poco de descuento en el apartamento, le gustó también el trámite, y la relación que hicimos, entonces él me tomó confianza, y me dijo, bueno, quiso comprar en Velero, y bien, entonces ahora está viendo para comprar una tercera propiedad, que es la casa. Pero creo que fue como más la confianza que uno le inspira, o que uno crea con el cliente, en verdad, más que el trato, o sea, el trato también va con eso, pero es como la forma, exacto, la forma, la claridad del proceso también, y me comenzó a mirar así, quiero que me ayudes a conseguir este proyecto, ¿por qué quiero que sea contigo? porque tú me has dado confianza, y entiendo que te has manejado muy bien profesionalmente, bueno, entonces de esa manera, él me dice, mira, te miraste el proyecto, ¿cómo está todo? y entonces ahí procedimos, y todo pasó demasiado rápido, incluso ese día en mi mente lo tenía hecho, y no solo eso, porque, por ejemplo, yo ya le vendí en Paraíso del Rey, y después que yo le vendí esa villa, no todo paró ahí, porque hay personas que cuando les venden una propiedad a un cliente, cuando entienden que le han vendido, ya cumplieron, de acuerdo, pero yo a todos los clientes que le he vendido, un día más que otro, saludos, ¿cómo estás?, un placer saludarte, lo que sea estamos aqui para servirle, que no, que sea, luego, después que le haya vendido, entonces a través de esa comunicación importante, a mí me interesa esta confianza, y entonces de esa manera, me ha comprado todo, prácticamente, y me comentó también que seguirá comprando, y que siempre avanza conmigo. Trato con generar confianza, mantener contacto, profesionalismo, yo creo, todo se resume a unas actitudes que tuvimos, que le conecta con el cliente y permite que cuando la persona valúa otra compra, te va a contactar.